4改变人们思想的简单方法

人们不喜欢被告知该做什么。甚至还有一个词: 电抗。

“心理反应是一种消极的情绪状态,当我们无法控制自己的行为时,我们会感觉到这种情绪状态,” 催化剂的作者乔纳·伯杰 (Jonah Berger) 说: 如何改变任何人的想法,宾夕法尼亚大学沃顿商学院的市场营销学教授。“我们有追求自由和自治的动力。每当我们觉得别人试图说服我们,或者塑造我们的行为、行动或态度时,我们基本上会设置一个反说服雷达。你几乎可以把它想象成反导防御系统。”

这在许多方面都很有用。这就是广告不会清空我们银行账户的原因,也是我们 (通常) 不上当诈骗的原因。

但是电抗也会适得其反。首席执行官可能需要在公司做出必要的改变,但员工不喜欢被告知要做一些新的事情。公共卫生官员可能希望人们戴口罩,尽管有些人认为这是对他们权利的侵犯。

那么,然后呢?

这里有四种方法可以改变人们的行为而不触发他们的电抗。

1.给人们选择

伯杰说: “从根本上说,驱动电抗的是人们感觉自己不受控制。”“你可以把控制权还给别人,让别人说服自己,这意味着他们更有可能继续下去。”

例如,当领导者赋予人们授权时,人们通常会考虑他们不喜欢授权的所有原因。但是,如果领导者给他们两种选择-例如,选项a或选项B-他们的想法会有所不同。“与其坐在那里走,'好吧,让我想想所有我不喜欢的原因,' 那个人坐在那里走,'好吧,我更喜欢哪一个?A还是B?'而且因为他们正在考虑自己更喜欢哪一个,所以他们更有可能做出选择。”

2.让人们创造自己的选择

您如何使人们更加努力地工作并投入更多时间?如果您指示他们这样做,他们可能会讨厌您。而且,如果您给他们两种选择-多工作或少工作-他们不太可能做出您想要的选择。那现在怎么办?

Berger的答案: 提出问题,并让他们开发解决方案。

他最近采访了一位有效做到这一点的初创公司创始人。创始人需要他的团队投入更多时间,但不想要求这样做。相反,创始人召开了一次会议,说: “我们想成为什么样的公司 -- 一个好公司,还是一个伟大的公司?”

“一家伟大的公司,” 每个人都说。

“好吧,我们怎么可能?” 他问道。

人们提出了解决方案,其中之一就是更加努力地工作。在会议的晚些时候,创始人回到了这个想法,并说: “这是一个很好的建议。就这样吧。”

伯杰说: “人们不坚持下去会困难得多,因为他们自己想出了这个主意。”

3.突出差距

想改变某人的行为吗?伯杰没有告诉他们他们做错了什么,而是 “指出他们的态度和行动之间的差距 -- 或者他们在做什么,以及他们可能会为别人推荐什么。”

几年前,这在泰国表现出色。政府正在开展一场失败的反吸烟运动,无法解决如何突破。它聘请了广告公司奥美泰国 (Ogilvy Thailand),该公司执行了一个绝妙的主意: 它让孩子们带着香烟走上街头,让他们接近吸烟者并要求照明。作为回应,吸烟者开始给孩子们讲课。“如果你吸烟,你会死得更快,” 一个成年人告诉一个孩子。“你不想生活和玩耍吗?”

成人讲课结束后,孩子会交出一张卡片然后走开。卡片上写着: “你担心我,但为什么不担心你自己呢?”

隐藏的摄像机拍摄了交易所的照片,然后广告公司将这些镜头打包成广告。它很快导致给帮助人们戒烟的机构的电话40% 增加。

4.利用社会压力

人们可能很固执,但他们通常不喜欢与同龄人步调齐下。伯杰说: “只要指出规范是什么 -- 说,'嘿,你知道,这就是人们正在做的事情' -- 通常是绕过电抗的一种方式。”

例如,英国的收税员开始向不纳税的人发送信件。信中指出,他们的大多数邻居都要缴税,而不是要求付款。结果,支付率上升了。伯杰说: “你只是给他们信息,让他们重新考虑自己的行为。”

想了解如何改变行为?

有关如何改变人们的想法的更多见解,请单击以收听 “Build For Tomorrow” 的播客集 “为什么人们讨厌被告知要做什么”。或者,在下面的播放器中收听。

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