2在谈判桌上取得成功的必要技能

作为一名企业家,你无疑意识到,你有效谈判的能力是建立一家伟大公司的更有用的技能之一。谈判成功往往直接转化为创业成功。

无论谈判涉及合作伙伴,投资者,员工,政府机构,供应商,供应商,供应商,商业买家还是卖家,都是如此。在任何一种情况下,作为一名熟练的谈判者,都有可能对你最终取得的成功产生重大影响。

当然,谈判有不同的方法 -- 根据你的目标确定你应该采用哪种风格是有意义的。尽管有很多方法可以对谈判策略进行分类,但这些方法在很大程度上可以归结为两种:

获得对另一方的最大杠杆 -- 然后用它来打击他们,直到他们崩溃,你得到尽可能多的。尝试通过使用反映需求和愿望的技术,确保参与谈判的每个人都能从交易中获得尽可能多的收益。

第一种方法肯定是有效的,短期的-特别是如果您不希望再次与特定政党进行谈判,或者根本不希望进行太多谈判。

但是,如果您专注于长期比赛,那么采用第二种方法可能会为您提供最好的服务-达成一项交易,使每个人都像赢家一样走开。

law firmAbramsFensterman的执行合伙人Frank Carone表示: “在任何谈判中,双方都有其需求清单,即达成交易所需的最低要求。他们也有需求清单,这些清单将使交易更加甜蜜。了解自己的需求和愿望很重要,但也要了解对方的需求和愿望-尽管实现对方的目标不是一时的。然后,关键是要确保满足您的需求,但要在每个人的目标的最佳框架内,以及尽可能多的需求。”

作为一个努力但公平的谈判者,善于满足需求和需求,在其他方面赢得声誉,可以帮助您实现职业和个人目标。这种方法目前有效,如果你将来再次谈判,它为更大的长期成功奠定了基础。

Carone说,随着时间的推移,作为一名谈判者,获得卓越结果的方法是专注于双方真正需要的东西,以使交易有效-同时还找到一种妥协的方法,以便双方都能得到一些想要的东西。

发现对人们真正重要的两个关键是:

精明的质疑建设性移情

1.精明的提问

许多伟大的谈判者非常精通征集信息和指导谈判过程。请记住,精明的提问可以实现多个目标。当然,它会得到答案,但它也可以让你洞察一个人的偏见、偏好、复杂程度和决策过程。精明的问题可以达到以下目的:

从对方那里获取信息确保对方理解条款和问题,同时帮助确定对对方最重要的是什么

精明的提问也可以非常有效地推动谈判进程。在促使人们采取行动方面,问题实际上比断言更有效。

2.建设性移情

然而,仅仅提问是不够的。您还必须与对方沟通,了解他们的观点,局限性,需求和需求。从与您自己的角度不同的角度来看情况可能需要付出真正的努力。但是,这种努力是以高效的方式进行谈判所需要的-这就是建设性的同情心。

建设性的同理心是一种心态,一种主要的价值取向和一种技能。例如,建设性地善解人意是表达尊重的一种有意义的方式。除非您精通关键的人际交往技巧,否则想要善解人意可能会严重不足,例如:

探索培养具体性和澄清性总结

潜在的建设性同理心是积极倾听。总的来说,倾听是一种容易理解但难以始终如一的技能。但这是一项至关重要的技能,可以让您捕捉并真正理解对方在交流什么,因为它包括对口头和非语言信息的关注。积极倾听还需要了解上下文-当前情况,对方的背景故事以及他们的期望。

谈判桌另一边的需求和愿望

精明的提问和建设性的同理心非常有效,使您能够确定对方的需求。当然,达成交易还需要您了解自己的需求并明确要求。然后,您就可以找到重叠的区域-正是这些区域为协议奠定了坚实的基础。

好消息: 敏锐的提问和建设性的同理心是可以学习的技能。即使你已经在使用这些技能,你也可以随时完善和磨练它们。

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